Techniques de vente : comment déterminer les prix

La tarification est l’une des tâches les plus importantes de la gestion financière. Elle garantit que votre entreprise est rentable, couvre les coûts et, en même temps, est compétitive et attrayante pour les clients. De la même manière qu’un prix trop bas pourrait nuire à l’entreprise, un prix trop élevé pour faire de la publicité éloignera les acheteurs.

Quelle est l’importance du prix des produits ?

Le prix est ce que le client voit, ce qui génère des revenus, ce qui génère des liquidités et ce qui communique la stratégie au marché. Par conséquent, la tarification doit être un processus directement lié à la finance et aux objectifs globaux de l’entreprise. Savoir établir un bon prix pour vos produits et services est très important. Cela en dit long non seulement sur la valeur qui est demandée aux clients en échange de ce bien, mais c’est aussi un signe que la valeur payée aux autres éléments de la chaîne de distribution et de production étaient équitables. De plus, un prix trop bon marché peut signifier une perte pour votre entreprise. Dans le même temps, demander un prix bien supérieur au marché entraînerait des pertes de ventes, car de nombreux consommateurs préféreraient acheter la concurrence, qui a une qualité similaire et qui est moins chère. Plus simple, l’approche par les coûts de la fabrication est souvent privilégiée. Renseignez-vous sur cette page.

Évaluez vos coûts

Le prix de vente est établi en tenant compte du coût complet, de distribution et de vente, en ajoutant à la fin une majoration suffisante pour couvrir les frais généraux. Les principaux coûts dont vous devez tenir compte lors de la détermination du prix d’un actif sont :

  • Matériaux : pour fabriquer un produit, il est inévitable qu’il y ait des prix en amont pour les matériaux utilisés lors de la création. Cependant, même si vous fournissez un service, il peut y avoir des coûts pour les matériaux nécessaires à sa fabrication.
  • Main-d’œuvre : immédiatement après le coût des matériaux, il faut considérer le coût de la main-d’œuvre, c’est-à-dire le travail physique et mental qui a été nécessaire pour créer le produit ou le service.
  • Coûts variables : les coûts précédents étaient des coûts fixes, c’est-à-dire des coûts qui sont toujours là, mais il existe également des coûts variables tels que le loyer, le transport, l’équipement, l’entretien, les assurances, les frais juridiques, les taxes. Ces dépenses varient d’un mois à l’autre et, pour les considérer dans le plan général, il faut faire une estimation globale sur une base annuelle et obtenir une moyenne mensuelle.

Marge de contribution

La marge de contribution est la technique la plus recommandée pour la tarification. Elle détermine le reste dans le coût de vente, après déduction du coût partiel et dépenses variables. C’est important, car cela permet à l’entreprise d’établir combien elle veut gagner pour chaque article vendu. De plus, elle est indispensable à la prise de décision. Plus que de connaître le montant des bénéfices, il est nécessaire de comprendre combien l’entreprise a gagné avec chaque processus terminé. Avec cette technique, il est possible de comprendre et de mesurer la santé des ventes. Par exemple, une marge de contribution très faible indique que, très probablement, l’entrepreneur ne sera peut-être pas en mesure de payer toutes les factures de l’entreprise ou même risquera de payer pour vendre à la fin du mois. Un autre avantage est qu’il est très flexible. Si l’entreprise souhaite devenir plus compétitive, par exemple, elle peut réduire cette marge et se concentrer sur le volume. S’il y a une possibilité de profiter davantage, il est possible d’augmenter cette marge.

Tarification basée sur la concurrence

La tarification concurrentielle vise à analyser les prix pratiqués par la concurrence et, ainsi, à définir le montant facturé pour son produit ou service. Le grand avantage de cette technique est la précision lorsque vous avez du mal à mesurer le prix. De plus, vous maintenez un prix adéquat lorsque vous ne connaissez pas la réaction des concurrents. D’un autre côté, les petites entreprises ont tendance à avoir plus de difficultés à établir des prix basés sur la concurrence, car les grandes organisations peuvent avoir des prix plus compétitifs, parce qu’elles sont capables de travailler à grande échelle.

Pour la tarification basée sur la demande, vous fixez le prix des produits en fonction de la valeur perçue par les consommateurs, c’est-à-dire le montant qu’ils sont prêts à payer pour le bien ou le service. Elle est assez avantageuse, car elle considère le consommateur, qui est celui qui compte dans cette relation d’achat et de vente. D’autre part, elle présente également des inconvénients, tout comme les autres méthodes. L’un des obstacles de cette technique est l’ajustement des valeurs monétaires, qui devrait aussi couvrir les prix non monétaires. Par conséquent, il peut y avoir des problèmes pour le consommateur, du fait qu’il n’est pas au courant des valeurs totales impliquées dans le produit ou le service.

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